Profilul clientului ideal: miraj sau realitate

Potrivirea produselor și serviciilor voastre cu majoritatea potențialilor clienți cu care vă întâlniți!

Cum ar fi dacă s-ar întâmpla acest lucru în majoritatea discuțiilor pe care le aveți cu potențialii voștrii clienți? Cât de satisfăcuți ați fi dacă, după aproape fiecare discuție avută cu un potențial client, ați rămâne amândoi cu senzația că vă potriviți? Dincolo de chimia dintre interlocutori, să aveți acel sentiment că ați întâlnit partenerul potrivit (prin produse, servicii, resurse, valori), împreună cu care vă puteți atinge obiectivele de business, punctuale sau generale?

Acest lucru este posibil, sau cel puțin te poți apropia de acest deziderat, dacă există în strategia ta de business.

În discuțiile de business pe care le aveam cu prieteni, parteneri sau clienți, de fiecare dată când abordăm acest subiect Cum arată clientul tău ideal?, în prima fază se făcea liniște, după care, cei mai curajoși dădeau răspunsuri evazive de genul : orice firmă care are bani; orice companie care vrea să rezolve problema X; orice companie din domeniul Y de activitate, etc.

În peste 90% din cazuri era evident că firmele nu sunt preocupate de construirea unui profil al clientului ideal. Cred că se întâmplă acest lucru din două motive:

1. Companiile au senzația că prin realizarea unui profil al clientului ideal își reduc considerabil numărul potențialilor clienți.

2. Consideră că este irelevant, că se adresează unui public atât de numeros, încât nu au de ce să construiască acest profil

Majoritatea dintre noi au tendința de a-și construi câte un profil idealist pentru majoritatea aspectelor/lucrurilor care fac parte din viața noastră, care ne pot oferi un nivel ridicat de satisfacție.

Aici putem aminti, profile precum partenerul de viață ideal, jobul ideal, casă, mașină, vacanța ideală. Acestea sunt consecința dorințelor noastre.

Clientul ideal este rezultatul propunerii noastre de valoare, a capabilităților, a resurselor și a valorilor noastre. Partenerul, jobul, casa, mașina, vacanța ideală sunt cele care satisfac la maximum dorințele și nevoile noastre. Clientul ideal este cel căruia NOI îi putem satisface nevoile și obiectivele la cel mai înalt nivel. În primul caz, tu ești beneficiarul acelor lucruri sau situații ideale. În cel de-al doilea caz, clientul tău este beneficiarul celor mai bune servicii, a celor mai potrivite mijloace prin care își poate atinge obiectivele și obține satisfacție. Pentru clientul tău ideal, tu ești cel mai potrivit partener.

Concluzionând, pentru a-ți construi un profil al clientului ideal, trebuie să te gândești în primul rând care sunt valorile, abilitățile, resursele care te pot poziționa pe tine ca și partener/furnizor ideal pentru o anumită categorie de clienți? Mai exact, ce poți oferi tu mai bine decât ceilalți, pentru a putea fi considerat cel mai potrivit partener/furnizor pentru potențialii tăi clienți?

Modalitatea prin care îmi construiesc un profil ideal de client este următoarea:

1. Identific cele mai performante capabilități ale firmei mele: care sunt activitățile pe care le fac cel mai bine, care sunt resursele care mă ajută să excelez în propunerea de valoare, care este avantajul meu comercial (preț, tehnologie, specializare, excelență în livrare), care sunt valorile care mă ajută să mă poziționez la un nivel foarte ridicat.

2. Identificarea și alegerea criteriilor pe care trebuie să le întrunească un potențial client. Odată identificate aceste criterii, trebuiesc prioritizate în funcție de aspectele care mă definesc pe mine în cel mai performant mod.

Criteriile cu ajutorul cărora îți poți defini profilul clientului ideal diferă pentru fiecare companie în funcție de industrie, de tipul de produse/servicii vândute, de modul de lucru, etc. În cele ce urmează, vă propun câteva criterii care pot face parte și din lista voastră, dar nu trebuie să vă rezumați la ele.

Criterii pentru definirea profilului de client ideal:

Financiar – în funcție de prețul produselor/serviciilor voastre, trebuie să decideți cui vă adresați cu fiecare dintre acestea. Mirajul unei audiențe maxime pentru produsul sau serviciul sau poate apărea la fiecare dintre noi. Dacă aveți o gama de produse normale și una de produse premium, atunci puteți acoperii o piață cât mai largă, segmentată pentru fiecare produs. Mergând cu același produs atât către IMM-uri cât și către Major Companies, și justificându-vă alegerea prin faptul că produsul vostru este customizabil și poate costă între 10.000 E - 1.000.000 E, veți crea confuzie între potențialii voștrii clienți. Vor dori toți produsul customizat de 1,000,000 E la preț de 10,000 E nefiind receptivi la explicațiile voastre. Potența financiară a clientului este determinantă. Degeaba mergeți cu un produs extraordinar către o companie care nu și-l permite. Acest lucru este valabil și în sens invers: o companie potenta financiar va investi cu precădere în produse/servicii premium, atâta timp cât acestea sunt vitale în desfășurarea activității sale.

Industrie: Companiile din aceeași industrie au în general aceleași provocări și mod de lucru, ceea ce înseamnă că pot avea nevoi asemănătoare (sau cel puțin, nevoile de business ale unor companii din aceeași industrie sunt mai asemănătoare decât a două companii din industrii diferite).

Nișă de activitate în cadrul unei industrii – dacă sunteți specializat în satisfacerea unor nevoi specifice, care se regăsesc la companiile dintr-o anumită nișă de piață, atunci, acest criteriu poate fi unul puternic. Acest criteriu este important și atunci când ești recunoscut pentru oferirea unor produse/servicii excepționale pentru o anumită nișă de piață.

Resurse interne – O companie poate face parte dintr-o nișă de piață a unei anumite industrii și totuși, o parte importantă a nevoilor sale de business să fie diferite de a multor companii asemănătoare. Acest lucru se întâmplă din cauza lipsei de resurse tehnice, tehnologice, umane, etc. De exemplu, o firma de distribuție care nu are un depozit propriu, are și alte nevoi decât una care are depozit. O firma care face livrările prin propriu parc auto, are și alte nevoi decât o firma care lucrează exclusiv prin firme de curierat. Exemplele pot continua...

Organizare – Dacă o companie are mai multe puncte de lucru, în mai multe zone ale țări sau ale lumii, această întâmpină provocări diferite de companiile care un un singur sediu.

Politică de achiziție – sunt multinaționale cărora li se impune achiziția doar a anumitor produse/servicii, care sunt disponibile și în alte țări

Cultură - în funcție de răspândirea geografică a punctelor de lucru, determinismul social și geografic poate genera nevoi și valori diferite pentru fiecare dintre acestea. Capabilitățile unui furnizor care poate satisface aceste provocări într-un mod excepțional, îi poate conferi un avantaj considerabil.

Avantajul comercial al furnizorului – dacă ai un avantaj comercial precum preț, tehnologie, specializare, excelență în livrare/prestare, acesta ar trebui să fie primul criteriu pentru definirea profilului clientului ideal. Cel mai important aspect este ca potențialul tău client să găsească la tine, acea valoare pe care el o consideră cea mai importantă.

Important!!! Odată realizat profilul clientului ideal, nu înseamnă că trebuie să ne rezumăm doar la acest profil atunci când căutăm clienți sau când răspundem celor care ne găsesc pe noi. Profilul clientului ideal ar trebui să fie o valoare de referință mai degrabă. Profilul de client trebuie să reprezinte ținta promovărilor tale, iar în cadrul acestui profil să recunoști ulterior clientul tău ideal. În momentul în care întâlnești un profil al clientului ideal, ar trebui să activezi toate resursele și argumentele care te prezintă pe tine ca și partener/furnizor ideal pentru acest client. Avantajul major când întâlnești acest client ideal, este acela că tu ai tot ce îți trebuie pentru a reprezenta prima opțiune pentru acesta. Acest profil, ar trebui să ajute o companie să-și găsească clienții potriviți, să crească șansele de încheiere a unor acorduri comerciale. Realizarea de către o companie a unui profil al clientului ideal și cunoașterea exactă a acestuia de către oamenii de vânzări și de marketing, înseamnă de fapt, că toți oamenii și-au însușit foarte bine argumentele de vânzare, motivele reale și corecte pentru care un potențial client ar trebui să lucreze cu voi.

Așa cum menționam mai sus, criteriile pentru definirea clientului ideal sunt multiple și fiecare companie ar trebui să și le definească singure, nu să urmeze un model. Ca orice obiectiv de business, acest profil de client ideal, trebuie dezvoltat în timp, urmărit, evaluat, îmbunătățit. Ținând cont de faptul că eu am amintit o foarte mică parte a acestor criterii, vă rog să menționați și alți indicatori care pot ajuta la definirea unui profil al clientului ideal.