PLAN DE VÂNZĂRI

In ultimile săptămâni, am tot avut discuții cu diverși parteneri și prieteni, referitor la ce ar trebui sa facă pentru a reveni in business, pentru a începe să vândă din nou. Până la urmă, degeaba ai tu cel mai bun produs sau serviciu dacă lumea nu îl cumpără, sau (ca să fiu și mai exact), dacă tu nu reușești să-l vinzi.

Este adevărat, canalele de comunicare și interactiune vor migra foarte mult spre zona digitală, metodele de promovare, vânzare și livrare s-au schimbat sau se vor schimba semnificativ. Multe se vor schimba, ceva însă va rămâne la fel ca înainte: necesitatea de a-ți (re)planifica businessul, și o dată cu el, întreaga activitate.În acest articol, am să scriu despre o mică parte a planificării de business, și anume despre PLANIFICAREA VÂNZĂRILOR. Mai exact, am să vă propun o modalitate ușoară de a concepe un plan de vânzări.

Schema pentru planul de vânzări pe care v-o propun este una simplă, care să poată fi aplicată în majoritatea companiilor. În funcție de specificul activității și de resursele companiei planul de vânzări poate fi dezvoltat pentru a oferi managerilor și angajaților cât mai multe instrumente de lucru, control și de analiză.

Iata 2 caracteristici importante ale planului de vânzări. Din punctul meu de vedere, un plan de vânzări trebuie neapărat să fie REALIST și foarte ușor MĂSURABIL. Pentru ca un plan să fie cât mai realist, trebuie să pleci de la istoricul vânzărilor de până în acel moment, să vezi cum s-au realizat acestea și dacă elementele care au dus la rezultatul trecut mai sunt disponibile în prezent și pentru viitor.

Pentru a face un plan de vânzări ușor măsurabil împarte-l pe etape și asociează-le cu borne de control. Planul care nu poate fi măsurat nu poate fi imbunătățit. Trebuie să-ți setezi KPI-uri atât pentru performanțele financiare cât și pentru performanțele activităților de vânzări, pentru că Performanța financiară este rezultanta activităților unei companii.

Pe lângă Indicatorii de Performanță care îți vor furniza rapoarte de control pentru a vedea unde te afli în raport cu planificarea inițială, asigură-te că ai acces și la rapoarte de analiză. NU este suficient să știi dacă ești în grafic cu planul de vânzări. Trebuie să ai acces la date de analiză, pe care să le transformi rapid in informații. Astfel, vei înțelege de ce ești in situația respectivă (bună sau rea) și vei putea identifica oportunități noi. Dacă planul este realist și ușor de înțeles, toți oamenii implicați în el vor fi optimiști, vor știi exact cum să-și îndeplinească sarcinile, și prin urmare vor putea performa.

Revenind la realizarea unui plan de vânzări, o schema simplistă ar arăta astfel:

1. Stabilirea obiectivului financiar. Pe baza istoricului vânzărilor, stabilești o creștere a acestora cu 20%. În general, companiile își propun creșteri cuprinse între 5 și 20% pe an, în funcție de contextul economic, de specificul pieței în care activează, de resursele disponibile, etc.

2. Stabilirea tacticilor prin care îți vei îndeplini acest obiectiv financiar.

Să presupunem că ți-ai propus să crești vănzările la 3,000,000 euro.

- Stabilește tipul de vânzare din care vrei să realizezi acest obiectiv: cât realizezi din New Business (vânzări către clienți noi), cât din upsales către clienții existenți și cât vin din recurente. Așa cum spuneam mai inainte, e bine să îți propui obiective cât mai clare ce au în spate KPI-uri ușor de urmărit.

- După ce ai hotărât din ce tip de vânzări vrei să ți îți realizezi obiectivul financiar, stabilește cine îți va genera aceste vânzări: oamenii din departamentul de vânzări (care pot fi specializați, hunteri și farmeri, responsabili cu prelungirea abonamentelor), dealeri, parteneri, etc.

- Împarte obiectivele la toți oamenii implicați in vânzări.

3. Stabilirea tehnicilor/activităților prin care îți vei îndeplini fiecare obiectiv financiar.

Așadar, ai stabilit obiectivul (3,000,000 euro), ai stabilit tactica prin care vei realiza acest obiectiv (volum vânzări către clienți noi, volum vânzări către clienți existenți, volum vânzări recurente, target personal pentru fiecare om). Acum urmează să stabilești tehnicile (activitățile) prin care îți propui să atingi fiecare obiectiv.

- Stabilește procesul de vânzare, care sunt pașii de vânzare pe care trebuie sa îi folosească toți oamenii.

- Stabilește canalele de vânzare și promovare.

- Stabilește activitățile zilnice ale fiecărui om de vânzări pentru fiecare etapă a procesului de vânzare.

- Stabilește volumul de activități zilnice ale fiecărui om de vânzări (stabilește obiective de activități, care o dată îndeplinite ar trebui să ducă la realizarea obiectivelor financiare). Astfel, te vei asigura că pâlnia de vânzări a fiecăruia rămâne echilibrată.

- Stabilește strategia și activitățile de marketing ce vor sprijini procesul de vânzare (testimoniale, prezentări, campanii de email, evenimente, convertirea vizitatorilor site-ului in potențiali clienți, etc) prin generarea de leaduri noi și creșterea awareness-ului și a încrederii în produs și firmă.

- Stabilește clar fluxurile de lucru ce implică alte departamente în procesul de vânzare și interacțiune cu clienții (departamentele de livrare, implementare, suport, etc).

- Stabilește care sunt resursele tehnologice și tehnice necesare pentru îndeplinirea cu succes a activităților de marketing și vânzări.

- Stabilește când se organizează ședințele, cum se desfășoară acestea, care sunt obiectivele generale.

- Utilizează un soft de tip CRM (sau ERP, SFA, WMS, etc dacă nu sunt vânzări consultative) care să-ți permită implementarea unui plan de vânzări, și ulterior urmărirea și analiza acestuia.

4. Control, Analiză, Instruire.

- Verifică parametrii financiari și de activități ai fiecărui om implicat în procesul de vânzare,

- analizează fiecare situație ieșită din normal,

- caută soluții pentru ca fiecare angajat să își indeplinească foarte bine sarcinile; instruiește oamenii

- descoperă calitățile forte ale fiecărui angajat identificând sarcinile pe care le execută cel mai bine vs sarcinile care îi provoacă dificultăți

Calitatea unui plan este dată de claritatea acestuia. Dacă un plan este ușor de înteles, fiecare participant întelegând ce trebuie și cum trebuie să facă, își va indeplini sarcinile mai rapid și mai corect. Un plan clar te va ajuta pe tine ca manager să identifici eventualele lipsuri sau estimări greșite și îți va arăta unde, când și cum trebuie să-l ajustezi.

Modelul de mai sus nu este exhaustiv, ci din contră mi-am propus să fie cât mai simplist și să poată fi adaptat ușor de către fiecare manager în funcție de specificul firmei sale. Consider că, având un plan de vânzări, îți vei da seama mai exact unde te afli față de obiectivul tău, vei avea posibilitatea să găsești mai ușor soluții pentru vânzări. În plus, integrarea oamenilor noi în companie se va face mai ușor, aceștia reușind să performeze mai rapid dacă intră pe niște fluxuri de lucru deja definite, care au adus rezultate bune.