Analiză prin sinteză

”Decizia de a cumpăra este subiectivă, doar justificarea este logică” – este una din ideile descoperite într-o carte de vânzări acum mai bine de 15 ani și care mi-a rămas întipărită în minte. 

Întregul proces de vânzare-cumpărare este unul psihologic-emoțional, recunoscut și asumat de majoritatea celor implicați în acesta. Încă de la primele cursuri de vânzări ești învățat că trebuie să te focusezi pe nevoile clientului, să construiești o relație de încredere cu el, să te prezinți ca partenerul ideal cu soluția perfectă pentru el. 

Dincolo de competențele companiei și de calitățile produselor și a serviciilor tale, satisfacția emoțională a cumpărătorului va decide dacă acesta va cumpăra de la tine. Elementele care aduc această satisfacție emoțională cumpărătorului sunt multiple și arhicunoscute, nu le voi aduce în discuție aici. Voiam doar să subliniez că, după ce clientul a luat în sinea sa decizia de a lucra cu tine, el va căuta justificarea logică a acestei decizii, abilitatea ta ca om de vânzări va consta în a-i oferii justificarea perfectă. 

Marea majoritate a deciziile umane sunt subiective și justificate logic. 

Procesul de vânzare-achiziție este relativ ușor acceptat ca fiind un proces psihic, emoțional. Pe de altă parte un proces de Analiză, este perceput ca un proces în care ar trebui sa existe doar componenta logică. Identifici și examinezi toate componentele subiectului de Analiză. Vei obține un rezultat bazat pe valorile (de orice fel) fiecărui element din subiectul analizat. Dacă rezultatul conține valorile fiecărui element ce ar fi trebuit să facă parte din Analiză, atunci poți spune că ai făcut o analiză corectă (atât cât se poate). 

În contradicție cu acest model standard de analiză, am observat în ultimii ani că a luat amploare un anumit tip de analiză, al cărui rezultat este dorit sau așteptat înainte de inceperea procesului. Eu îi spun, Analiză prin sinteză pentru a obține rezultatul dorit (conștient sau inconștient). În acest tip de analiză, nu mai sunt examinate și evaluate toate elementele subiectului, ci doar acelea care pot concluziona un rezultat dorit. 

În analiza standard toate elementele duc la o concluzie. În analiza prin sinteză, rezultatul dorit se duce și caută elementele și valorile care să îl susțină, asemănător schemei de mai jos. 

Astfel de situații am observat în analiza:

• unei strategii de business 

• unei oportunități

• unei companii

• unui departament, unei persoane

• unui produs/serviciu

• unui eveniment. 

M-ar interesa de asemenea dacă ați întâlnit sau ați observat astfel de situații și care au fost acelea?

Din punctul meu de vedere, Analiza în vederea obținerii unui anumit rezultat, este de obicei făcută in mod conștient. Consider însă, că se fac astfel de analize și inconștient, dintr-un subiectivism de care nu știm. 

Ce credeți că ar trebui să facem pentru a reduce numărul acestor situații în care subiectivismul ne duce spre un rezultat incorect sau chiar nedrept, în anumite cazuri?

Mulțumesc anticipat pentru orice răspuns sau reacție la acest subiect!